| 产品展厅 |
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行业首创合作开发专用型通用底盘，越野能力强，油耗低，35%强劲爬坡能力。
ABS防抱死制动系统，行驶更安全。
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| 中小起重机械企业的发展之路 |
来源：正略钧策管理咨询顾问 杨垚 本网发布日期：2010/4/21 |
中国的起重机制造业正悄然酝酿着一场重大的变革，这就像一场没有硝烟的战争，在经历了一番暗流涌动之后，有些企业随波而去，有些，则将根基越打越牢。
位于第三梯队的中小企业
起重机制造业是密切关系到城市建设、交通运输、能源开发等国计民生大业的产业。近年来，我国起重机行业取得了飞速发展。以桥门式起重机制造企业为例，到2008年，我国的桥门式起重机制造企业已有约450家，从业人员达14万人[1]。若将这些企业划分为三大梯队：大起、太重位于第一梯队，他们是行业内经济规模最大的企业，拥有国家级技术中心，综合实力雄厚，以生产高端产品为主，如核电站环行起重机、大重量冶金起重机、铸造起重机、大型船坞起重机等；第二梯队是包括卫华集团在内的国内排名前20的企业，他们大多拥有厂级技术中心，其中，卫华集团更是设立了地区性技术中心，并在上海组建了产品设计研究院，这些企业是行业的中坚力量，产品涵盖面广，既参与高端产品的招投标，又参与通用类产品的低价竞争；第三梯队则是余下的四百余家中小企业，这些企业一般规模都不大，产品类型也大致相同，而以低价竞争为主的市场占有策略致使这些企业效益普遍较差，发展速度严重受阻。那么，在市场变幻莫测的今天，为数众多的第三梯队企业，命运该何去何从？
次贷危机带来了毁坏，也引领了重建
由美国次贷危机引发的全球金融风暴席卷了整个经济圈，但是经济衰退的恐慌对起重机制造业来说却是塞翁失马，焉知非福。
从宏观环境上来看，此次金融危机对中国经济造成的影响和破坏显然是深远的，仅从一些表面的数据我们就可以管窥其中的一些问题，对于非常看重国内生产总值的中国来说，GDP的反应确实不太良好。
但与此同时，我们也意识到，正是由于起重机制造业是受国家宏观经济调控影响很大的行业，所以在当前的经济形势下，国家加大固定资产投资，实施增值税转型改革、“加快铁路、公路和机场等重大基础设施建设”等十项举措，以及央行落实的适度宽松的货币政策，都无疑是给该行业注入了强心剂：
08年社会固定资产投资约17万亿元，增幅25.5%，增幅比07年还高了0.7个百分点，09年前2个月城镇固定资产投资10276亿元，同比增长26.5%。其中，中央项目投资1070亿元，同比陡增40.3%；受基建需求带动，非金属矿采选、制品业投资284亿元，增长58.7%[2]。
政府的举措和真实可观的经济数据坚定了我们对行业未来发展的信心，所以此时，企业就应当将重心放在准确把脉市场机制、重新审视起重机行业这些年走过的路，进而去考虑如何走得更好。
我们的发展还处在成长期
一组数据显示了，这四年来行业的发展呈现出前低后高的态势。2005年、2006年和2007年产品销量高速增长，07年1月，起重设备同比增长竟达到了92.31%[3]，08年以来，前三季度还是稳步增长，而第四季度销量同比则下降了约30%左右。
看完了数据看现实：市场有需求，企业就上项目，一直以来的习惯造成了今天的局面：众多的中国企业军阀割据，企业竞争主要靠的还是价格竞争，只有步枪手榴弹，没有飞机大炮，当然也没有花钱改进技术。
如果按照我们的习惯把行业的生命期分为引入期、成长期、成熟期和衰退期，那么，起重机产业正处于其生命周期的不稳定期，也就是成长期。值得欣慰的是，从近几个月的数据等可以预测，在未来较长一段时间内，起重设备的产量仍将保持约20%较稳定的增产势头，并且随着上下游行业的进一步复苏，增幅还有望进一步提高。
市场集中度低带来了新一轮的憧憬和没落
我们可以看出，目前起重机市场的集中度确实很低，简单地做个统计，08年，大连重工桥门式起重机的产值大约是10个亿，河南卫华集团的桥门式起重机产值约12个亿，他们带头的排名前6位的企业，08年桥门式起重机的产值之和还不到全国总产值的10%，而排名前40位的企业产值之和也只占全国市场的20%。
市场集中度低，这是计划经济历史遗留、市场成熟度较低背景下的必然状态。另外，这一行业又是开放社会资本进入较早、较多的行业，地方保护、投资冲动使得低水平重复建设严重。近年来，行业需求总量的快速增长掩盖了分散的行业结构带来产能过剩的隐忧。而今，经济危机这一计重锤砸下来，势必将会淘汰一些产量小、质量差、污染重、耗能大而又不具备研发能力的企业，行业会出现新一轮的重组并购风潮。
表面上风平浪静，水下却波涛汹涌，如今的市场，除了大起、太重这两家综合型集团公司以及卫华等部分位于第二梯队的公司，剩下的四百余家中小公司谁都有机会奋勇一冲、越过龙门。而如何冲出重围、占据一个山头？这就不得不把话题引到技术上来。
科技领先战略
谁先占领了技术的高峰，谁就将在未来的竞争中占据一席之地。
我们先把目光放远到国际市场。毋庸置疑，科尼这家从荷兰跑出来的跨国公司近些年来发展迅猛，除了靠兼并购成长壮大之外，他在众多方面的技术优势是很多国内企业难以企及的。典型的例子，科尼的电动葫芦，国内企业比起来就相差很多，我们的电动葫芦目前是A4以下的，但是科尼的产品使用级别可以稳定在A4、A5、A6，体型紧凑、耐用，工作等级高，而这些特点正代表了国际起重技术的发展趋势。这种技术发展趋势也代表了国家节能环保的政策倾向，紧凑、耐用、使用频次高，正是工业产品未来将生产和环保节能相结合的一种趋势。
我们所说的与国际水平的技术差距，其实主要体现在配套件的水平上。其一是传动装置，例如齿轮加工技术；其二是电控元件，例如变频器。这种技术的差距直接影响到产品的销售，对于起重机销售来说，现在往往是客户来指定配套件，例如，客户指定某一配件必须使用德马克或者是西门子的，我们生产不出来同等水平的产品，就只能看着老外赚钱。
国内企业的技术水平也是在稳步提高，有些技术已经达到了国际标准。中国企业在起重机设计方面是不落后的，配件套中的电机水平也很。近年来，国内一些主导企业一方面吸收国际先进技术，另一方面也同时在探索新方法、新技术，推广CAD、CAE等现代设计方法，开发自动、智能和信息化产品，发展专用起重机等等。大起为烟台莱福式船厂设计制造的20000吨多吊点桥式起重机创造了最大起重量、最大跨度和最大起升高度等多项世界记录；太重研发了国内第一台可吊运百米钢轨的起重机；卫华集团自主开发了高节能减排的GLQ40双驱动交流变频港口轮胎起重机……
2009年6月1日，质检总局正式颁布并实施的《起重机设计规范》已经接近了欧洲标准，让国内企业将技术标准和水平进一步向国际水准看齐。当然这个标准中也有不完善之处，国内起重技术的机械设计标准已基本国际化，但是在电气设计标准方面仍有欠缺。
我们并不是一定要一步登上A6级别，但是依靠技术进步、依靠科技发展的理念却是需要深植于每一个期望开疆扩土的企业心中的。
用五力竞争模型分析现有产业结构
一个产业的结构是由五种竞争作用力共同决定的。这五种竞争作用力分别是：进入威胁、替代威胁、客户价格谈判能力、供应商价格谈判能力和现有竞争对手之间的竞争。我们来分析一下起重机行业现有的竞争作用力：一、进入威胁：对于目前的市场，门槛较低，新进者进入较易；二、替代威胁：其他起重机械产品由于其结构和使用场合不同，对桥门式起重机的威胁不大；三、客户价格谈判能力：行业仍处于买方市场，客户的讨价还价能力强；四、供应商价格谈判能力：由于客户方往往指定配套件，供应方的讨价还价能力强；五行业内竞争者：竞争者既包括行业内全国各家著名的起重机生产厂家、当地企业，也包括引进国外技术的国内联营企业以及直接进入的国外企业。
通过上述五力模型的分析，我们可以得出这样的结论：在新一轮的竞争中，或将胜出的企业应该具备这样的素质：一、引进先进、成熟的技术并能迅速产业化；二、研发能力较强，产品技术含量高。
我们关注哪些价值链下游的行业
起重机械行业价值链的下游企业主要有钢铁业、船舶（造船）业、机械加工业、石材行业以及水电行业等制造行业。我们可以看到，以水电行业为例，几年前，对于原省起这样年产值大约1个亿的中小企业，一年还保有30、40台的产量，而现在这个行业的起重机械需求已基本饱和。对于发展中的中小企业，目光除了要继续放在传统的钢铁、造船、机械加工以及石材等行业外，还要投向其他的行业，例如火电行业，这一行业受到国家政策的影响，近年的发展势头较好，虽然今年前两个月火电整体亏损，但是国家主导投资的表象十分明显，仅这两个月，政府在电力、热力的生产与供应业方面的整体固定资产投资就达到了631亿元，同比增长20.6%。
我们选择何种发展模式
众多的中小企业，规模有限、资金有限、技术研发改造能力有限，摆在大家面前的一个现实情况就是：如何发展企业的产品线？我们有两个基本的方向，一曰全二曰精。
一、以河南的企业为代表，考虑到河南的内陆位置，河南的起重机企业的现状就是，除了港机，基本遵循市场需要什么，我们就生产什么。但是对于为数众多的这类企业存在的一个问题就是什么都能做，什么都不精。但这一点在销售竞争中又恰恰会吃亏。以垃圾吊为例，原省起的垃圾吊曾排名全国前三，但是在竞标过程中，如果遇到垃圾吊知名度更高的浙起或是北起参与竞标，往往就败下阵来。
二、现在许多中小企业在发展过程中，会集中力量发展某一类产品，但是，起重机类产品受到国家宏观经济的影响较大，产品的单一化往往会使企业陷入困境。其中一个例子就是无锡重型。近年来，无锡重型的业务产品主要就是龙门集装箱门吊，最高峰时其国内市场占有率高达70%，但是今年，受到经济危机的影响，港口业务下滑，订单减少，企业顿时陷入危机之中。
走专业化之路，但要避免产品单一之患；行规模化之道，也要能拿出自己的拳头产品。中小企业在发展中在拓宽产品线的同时，也应该打好产品的深度。另外，以国内领先企业大起、太重以及卫华等为代表，企业发展真正靠的应该还是技术的进步，是规模化和专业化的平衡和综合，走技术化之路，以科技引领发展。一言概之，先做宽、再做强、并持续创新。
中国的起重机产业在成长的过程中注定不会一帆风顺，遭遇经济危机，于震荡中找准未来的发展方向，需要学习的地方不少，需要改进的不足也很多。经历过高潮，沉降于谷底，曲折的路途才能造就我们产业的壮大与成熟。
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